Wer in der Hotelbranche tätig ist, weiß um den großen Wettbewerb. Umso wertvoller ist das Wissen um Tipps für Hotellerie, die dabei helfen, für das Hotel mehr Gäste gewinnen zu können. Mit der richtigen Strategie lässt sich nicht nur die Markenbekanntheit erhöhen – das Hauptziel lautet: Hotelauslastung steigern. Und das ist einfacher, als Sie denken.
Was bedeutet „Hotelauslastung steigern“ überhaupt?
Die Hotelauslastung zu steigern bedeutet, den Anteil der belegten Zimmer im Verhältnis zu allen verfügbaren Zimmern zu erhöhen. Je mehr Zimmer in einem bestimmten Zeitraum verkauft werden, desto höher ist die Auslastung des Hotels. Eine hohe Auslastung ist für viele Beherbergungsbetriebe ein wichtiges Ziel, da leerstehende Zimmer keinen Umsatz generieren.
Mit der reinen Belegung ist es allerdings nicht getan. Ein Hotel kann zwar viele Zimmer verkaufen, aber trotzdem wirtschaftlich nicht optimal arbeiten, wenn die Preise zu niedrig oder die Kosten zu hoch sind. Entscheidend ist also nicht nur, wie viele Zimmer belegt sind, sondern auch, zu welchem Preis sie verkauft werden und welcher Ertrag am Ende übrig bleibt.
Genau hier zeigt sich der Zusammenhang zwischen Auslastung, Umsatz und Profitabilität: Eine steigende Auslastung kann den Umsatz erhöhen, da mehr Gäste buchen. Wirklich erfolgreich ist ein Hotel jedoch erst, wenn die zusätzliche Belegung auch profitabel ist. Wer die Hotelauslastung steigern möchte, sollte deshalb nicht nur mehr Buchungen anstreben, sondern die richtigen Gäste zur richtigen Zeit und zum passenden Preis gewinnen.
Wie können Hotels mehr Gäste gewinnen?
Wie bekomme ich mehr Gäste für mein Hotel? Diese Frage stellen sich die meisten Hoteliers. Die Antwort liegt in praxiserprobten Lösungen, die nicht nur die Hotel-Auslastungsquote verbessern, sondern vor allem die Hotelauslastung steigern. Mit den folgenden fünf Marketing-Tipps verschaffen sich Hotels gegenüber ihrer Konkurrenz einen entscheidenden Vorteil und erhöhen die Zimmerauslastung deutlich. So wird die Gewinnung neuer Gäste im Hotelzimmer zum Kinderspiel!
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1. Konzeption einer benutzerfreundlichen Website
Heute erwarten Hotelgäste einen gut funktionierenden Internetauftritt. Laienhaft gestaltete Homepages mit unübersichtlicher Struktur, unschönen Bildern, wenig Interaktivität und nüchternem Design schrecken potenzielle Gäste hingegen ab. Im digitalen Zeitalter ist eine Website die Visitenkarte eines Hotels und vermittelt den entscheidenden ersten Eindruck. Wer hier patzt, hat meist schon verloren. Eine benutzerfreundlich optimierte Website ist daher unverzichtbar.
Folgende Eckpunkte sollte die Homepage auf jeden Fall erfüllen:
- Eine gute Website bietet möglichst viele Informationen, die den potenziellen Hotelgast mit allem versorgen, was er über die Buchung und das Hotel wissen muss.
- Die Klickpfade müssen optimiert sein, sodass keine lange Suche nach den gewünschten Informationen notwendig ist.
- Kurze Ladezeiten sind der Schlüssel zum Erfolg einer Website. Lädt die Website auch nur einige Sekunden zu lang, steigt die Abbruchquote der Nutzer enorm an.
- Mobiloptimierung durch Responsive Design für das Surfen auf dem Smartphone ist Trumpf, denn immer mehr Buchungen laufen über Mobilgeräte ab.
Umfassende Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Die beste Website nützt wenig, wenn sie im Dschungel der vielen Hotel-Homepages nicht gefunden wird. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist hier das Zauberwort, um die eigene Homepage möglichst weit vorne in den Suchergebnissen von Google & Co. zu platzieren.
Das ist wichtig, denn laut einer aktuellen Studie erhält die auf Platz eins gelistete Seite rund ein Drittel aller Klicks, die zweite Seite nur noch rund 17 Prozent. Auf der zweiten Seite der Suchergebnisse sinkt die Klickrate bereits auf unter ein Prozent.
Wer das nötige Know-how nicht hat oder sich nicht selbst damit befassen möchte, sollte einen Profi beauftragen. Schließlich fließen rund 200 Faktoren in das Ranking ein. Besonders wichtig sind beispielsweise die zentrale Platzierung relevanter Keywords wie „Hotel in …”, die Ladezeit der Seite, Verlinkungen und die Optimierung für mobile Geräte.
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Content-Marketing durch Blogs und Videos
In der digitalen Welt heißt es: „Content is King”. Das gilt auch für die Website eines Hotels. Potenzielle Gäste wollen keinen Auftritt, der nur auf Werbung ausgerichtet ist. Sie wollen einen Mehrwert in Form von zusätzlichen, spannenden Informationen. Am einfachsten funktioniert das mit einem eigenen Blog.
Hier können Hoteliers in stilvoll aufbereiteten Beiträgen zusätzliche Informationen zur Reiseregion liefern, Geheimtipps verraten oder einen Blick hinter die Kulissen des Hotels gewähren. Immer wichtiger werden auch Videoinhalte auf Plattformen wie YouTube, Facebook und Instagram. Seien es Zimmertouren, Imagevideos oder unterhaltsame Reisetipps. Der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt.
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Bezahlte Online-Anzeigen bei Google Ads
Selbstverständlich dürfen klassische Werbeanzeigen im Marketingmix eines Hotels nicht fehlen. Diese finden sich jedoch nicht in Zeitungen, sondern in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken. Digitale Anzeigen in der Google-Suchmaschine bieten beispielsweise einen großen Vorteil. Bei Suchanfragen zu bestimmten Begriffen wie „Hotel in Rosenheim” erscheinen sie je nach Gestaltung an erster Stelle über den sogenannten organischen Suchergebnissen oder in einem prominent platzierten Anzeigenbereich. Besonders effektiv ist die Kombination mit Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung.
Was bei Google funktioniert, funktioniert auch bei anderen Suchmaschinen wie Bing sowie in sozialen Netzwerken wie Facebook. Tipp: Um die Zielgruppe möglichst breit zu erreichen, sollte man nicht nur einen Kanal nutzen, sondern seine Anstrengungen verteilen.
Positive Hotelbewertungen und Vertrauen aufbauen
Positive Bewertungen und der Aufbau von Vertrauen sind für Hotels ein zentraler Erfolgsfaktor. Denn viele Reisende entscheiden sich nicht nur nach dem Preis oder der Lage, sondern auch nach den Erfahrungen anderer Gäste. Sie sind heutzutage meist der erste Eindruck, den potenzielle Gäste von einem Hotel gewinnen.
Gerade bei neuen Gästen, die das Hotel noch nicht kennen, schaffen glaubwürdige Bewertungen Sicherheit. Gute Rezensionen vermitteln, dass Zimmer, Service, Sauberkeit und Frühstück den Erwartungen entsprechen. Doch auch der professionelle Umgang mit Kritik ist dabei von großer Bedeutung. Freundliche und sachliche Antworten zeigen, dass ein Hotel seine Gäste ernst nimmt.
Wichtig ist außerdem, positive Gästeerfahrungen sichtbar zu machen. Gute Bewertungen sollten nicht nur auf Google oder Buchungsportalen stehen, sondern auch gezielt auf der eigenen Hotel-Website eingebunden werden.
Saisonale Nachfragetiefs ausgleichen
In der Nebensaison oder an umsatzschwachen Tagen unter der Woche stehen viele Hotels vor der Herausforderung, ihre freien Zimmer attraktiv zu vermarkten.
Wirksame Strategien für diese Zeiträume setzen vor allem bei Zielgruppen, Angeboten und Sichtbarkeit an. Anstatt nur auf Wochenendurlauber zu hoffen, können Hotels beispielsweise gezielt Paare, Best Ager, Geschäftsreisende oder Gäste für Kurzurlaube unter der Woche ansprechen.
Ebenso wichtig sind gezielte Aktionen für diese Zeiträume. Dazu zählen etwa Last-Minute-Angebote, Midweek-Specials, Rabatte bei längeren Aufenthalten oder exklusive Vorteile für Direktbucher. Solche Maßnahmen können dabei helfen, kurzfristig mehr Buchungen zu generieren und Leerstände zu vermeiden. So lässt sich die Hotelauslastung auch in ruhigeren Phasen verbessern.
Zielgruppen gezielt ansprechen
Nicht alle Gäste haben dieselben Erwartungen, Wünsche und Buchungsgründe. Wer seine Angebote und Marketingbotschaften auf bestimmte Gästegruppen zuschneidet, kann mehr Buchungen erzielen. Es lohnt sich also, Inhalte, Arrangements und Werbemaßnahmen an den Bedürfnissen einzelner Zielgruppen auszurichten, statt alle Reisenden gleich anzusprechen.
- Paare achten häufig auf Ruhe, Atmosphäre und gemeinsame Erlebnisse. Für diese Zielgruppe eignen sich romantische Arrangements, Wellnessangebote, stilvolle Zimmer sowie Zusatzleistungen wie Candle-Light-Dinner oder Spa-Anwendungen.
- Familien legen meist Wert auf Platz, Flexibilität und kinderfreundliche Angebote. Familienzimmer, Spielbereiche, kindgerechte Speisen oder Ausflugstipps in der Umgebung können bei der Buchungsentscheidung den Unterschied machen.
- Geschäftsreisende suchen vor allem Komfort, Effizienz und eine gute Lage. Schnelles WLAN, flexible Check-in-Zeiten, Parkplätze, ruhige Zimmer oder die Nähe zu Unternehmen und Veranstaltungsorten spielen für diese Zielgruppe oft eine zentrale Rolle.
- Aktivurlauber interessieren sich für Bewegung und Natur. Hotels können diese Gäste mit Angeboten rund um Wandern, Radfahren, Fitness, Outdoor-Aktivitäten oder regionale Ausflugsziele ansprechen.
- Best Ager wünschen sich häufig Komfort, Qualität und ein angenehmes Reiseerlebnis ohne Hektik. Für diese Zielgruppe sind ruhige Lagen, guter Service, barrierearme Angebote, kulturelle Erlebnisse und gut planbare Arrangements besonders attraktiv.
E-Mail-Marketing: Stammgäste aktivieren
Für Hotels sind wiederholte Buchungen besonders wertvoll, da bestehende Gäste bereits Vertrauen zum Haus aufgebaut haben. Durch die gezielte Ansprache früherer Besucher kann die Auslastung stabilisiert werden.
Ein wichtiges Instrument dafür ist das E-Mail-Marketing. Mit gut gestalteten Newslettern oder personalisierten E-Mails können ehemalige Gäste regelmäßig an das Hotel erinnert werden. So bleibt das Hotel im Gedächtnis und die Chance auf eine erneute Buchung erhöht sich.
Exklusive Vorteile wie Preisnachlässe, Zusatzleistungen, bevorzugte Buchungsmöglichkeiten oder spezielle Stammgastangebote schaffen einen echten Buchungsanreiz. Gäste fühlen sich wertgeschätzt, wenn sie merken, dass ihre Treue wahrgenommen wird.
Ebenso wichtig sind persönliche Ansprache und Kundenbindung. Schon kleine Details wie eine passende Anrede, Angebote, die auf frühere Aufenthalte abgestimmt sind, oder eine freundliche Nachfasskommunikation nach dem Aufenthalt können die Bindung stärken. Hotels profitieren davon, weil zufriedene Stammgäste nicht nur häufiger wiederkommen, sondern das Haus auch eher weiterempfehlen.
Auf diese Weise lassen sich Wiederholungsbuchungen steigern. Anstatt ständig neue Gäste gewinnen zu müssen, nutzen Hotels das Potenzial ihrer bestehenden Gästedatenbank und schaffen so eine solide Basis für eine höhere Auslastung und mehr direkte Buchungen.
Kooperation mit Influencern und Reisebloggern
Die beste Werbung für Ihr Hotel ist Mundpropaganda von Menschen, denen Sie vertrauen. In der heutigen Zeit sind das immer häufiger Reiseblogger und Influencer. Eine Kooperation mit einem Reiseblogger kann Ihrem Hotel viele neue Gäste bringen. Wie diese Kooperation aussieht, kann frei gestaltet werden. Denkbar wäre beispielsweise die Einladung eines entsprechenden Reisebloggers, der im Gegenzug eine objektive Hotelbewertung schreibt oder ein Video erstellt.
Die „Macht” der Influencer sollte nicht unterschätzt werden, denn laut Umfragen vertrauen 92 Prozent der Konsumenten den Empfehlungen von Bloggern und Co. mehr als direkt von Unternehmen stammenden Werbeinhalten.
Mein Lesetipp: Informationen für die Zusammenarbeit mit Bloggern!
Fazit: Zimmerauslastung für Hotels steigern
Ein guter Hotelier kennt nur Gäste, keine User. Anstatt in Klicks und Conversions zu denken, konzentriert er sich auf echte Begegnungen und darauf, dass sich die Gäste vom ersten Moment an im Hotelzimmer wahrgenommen fühlen. Persönliche Begrüßungen, handgeschriebene Willkommensgrüße und individuelle Empfehlungen schaffen Vertrauen, das durch keine noch so ausgefeilte Kampagne ersetzt werden kann.
Gleichzeitig nutzt er die digitalen Kanäle nicht für einen anonymen Abverkauf, sondern als Erweiterung seiner Gastfreundschaft: Social-Media-Beiträge erzählen Geschichten aus dem Hotel, Newsletter liefern wertvolle Tipps für Interessierte und wecken die Vorfreude auf den Aufenthalt. So entsteht eine Beziehung, in der der Preis nicht das letzte Wort hat.
Wer seinen Gästen diese Wertschätzung entgegenbringt, erreicht ganz nebenbei das wichtigste wirtschaftliche Ziel: die Auslastung des Hotels zu steigern. Stammgäste kommen wieder, empfehlen das Hotel weiter und bringen neue Reisende mit. So wird „Marketing” zu dem, was es in der Branche immer sein sollte – ein Dialog von Mensch zu Mensch, der mehr bewirkt als jede klassische Werbung.
Wie man sieht, kann man mit sehr einfachen Mitteln mehr Gäste in ein Hotel locken. Sicherlich gibt es noch weitere hilfreiche Tipps zur Steigerung der Zimmerauslastung. Was sind Ihre Erfahrungen? Schreiben Sie einfach einen Kommentar unter diesen Artikel.el!
