Zielgruppen sind für das Marketing ungemein wichtig. Doch viele Hoteliers fragen sich: Wie finde ich die richtige Zielgruppe für mein Hotel? Hier sollen einige Ideen für derart spezialisierte Unterbringungen vorgestellt werden.
Es soll aber nicht irgendeine gewählt werden, sondern eine, die im Einklang mit Ihrer Persönlichkeit als Hotelier steht.
Wie findet man die richtige Zielgruppe für ein Hotel?
Man findet heraus, welche Art Personen am ehesten unsere Dienstleistung brauchen könnten, und spezialisiert sich auf diese. Zwar wird es wohl gerade in der Hotellerie immer auch Straßenkundschaft geben und Gelegenheitsgäste, doch allein darauf sollte man sich nicht verlassen, wenn das Haus „brummen“ soll.
Eine gut etablierte Zielgruppe bedeutet, die Werbung auf diese maßschneidern zu können und damit effektiver zu werden, als wenn man wirklich jeden mit der Botschaft erreichen müsste. Jede Zielgruppe tickt anders. Wir versuchen uns mit ihrem Tickrhythmus in Einklang zu bringen, um „anzukommen“.
Welchen Nutzen hat eine Zielgruppenanalyse für Hotels?
Die Zielgruppenanalyse ist ein zentraler Bestandteil des strategischen Marketings in der Hotellerie. Sie beschreibt den systematischen Prozess, mit dem ein Hotelbetrieb herausfindet, welche Personengruppen seine Angebote am ehesten buchen, welche Bedürfnisse und Erwartungen sie haben und wie sie am besten erreicht werden können.
Der Nutzen liegt auf der Hand: Wer seine Zielgruppe genau kennt, kann Hotelkonzept, Kommunikation und Buchungserlebnis gezielt darauf ausrichten, statt ins Blaue hinein zu werben. Das spart nicht nur Marketingbudget, sondern steigert auch die Auslastung, den Umsatz pro Gast und die Gästezufriedenheit.
Warum Hotels ihre Zielgruppe kennen müssen
Ohne Zielgruppenkenntnis keine klare Positionierung
Hotels, die nicht wissen, welche Kundengruppe sie ansprechen wollen, wirken beliebig. Eine klare Zielgruppe hingegen schafft Orientierung – sowohl für das Hotelteam als auch für potenzielle Gäste.
Ein Haus, das sich als ruhiger Rückzugsort für Paare inszeniert, braucht eine andere Ausrichtung als ein Hotel, das auf Geschäftsreisende und Tagungsgäste setzt. Diese Positionierung beeinflusst nicht nur das Selbstverständnis des Hauses, sondern ist entscheidend für den ersten Eindruck auf der Website, in der Werbung oder beim Check-in.
Preisgestaltung hängt von Erwartungen ab
Die Zahlungsbereitschaft der Gäste ist je nach Zielgruppe sehr unterschiedlich. Wer beispielsweise häufig Geschäftsreisende beherbergt, kann mit durchdachten Pauschalangeboten und flexiblen Stornobedingungen punkten – und entsprechende Preise verlangen. Gäste, die mit schmalem Budget reisen, reagieren dagegen sensibler auf Rabatte, Zusatzkosten oder dynamische Preisanpassungen.
Ein stimmiges Preisgefüge entsteht also nur, wenn man weiß, was die eigene Zielgruppe als fair empfindet – und wofür sie bereit ist, mehr zu bezahlen.
Ausstattung muss zu den Gästen passen
Wer seine Gäste nicht kennt, investiert leicht an den falschen Stellen. Ein Familienhotel ohne Spielmöglichkeiten für Kinder oder ein Wellnesshotel ohne Ruheräume wirken unausgereift.
Auch das Frühstücksbuffet, der WLAN-Zugang oder die Auswahl der Zimmerkategorien sollten sich an den Bedürfnissen der Hauptzielgruppe orientieren. Je besser das Hotel auf diese Wünsche eingeht, desto wohler fühlen sich die Gäste – und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen.
Marketing braucht Relevanz, keine Reichweite
Im Marketing ist die Kenntnis der Zielgruppe entscheidend. Nur wer weiß, wo und wie sich seine Gäste informieren, kann gezielt werben. Es macht einen Unterschied, ob ein Hotel über Google Ads, Instagram Reels oder klassische Printanzeigen neue Buchungen generieren möchte.
Tonalität, Bildsprache und Inhalte einer Kampagne müssen zum Lebensgefühl der Zielgruppe passen – sonst verpufft die Werbewirkung. Eine allgemeine Ansprache erreicht vielleicht viele Menschen, überzeugt aber niemanden.
Wenn Erwartungen und Realität nicht zusammenpassen
Ein häufiger Fehler: Hotels geben sich nach außen anders als sie innen sind. Wird zum Beispiel ein stylisches City-Hotel als ruhiger Wellness-Rückzugsort vermarktet, folgen schnell enttäuschende Bewertungen. Die Gäste erwarten etwas anderes – und sind unzufrieden, auch wenn objektiv alles in Ordnung ist.
Negative Bewertungen lassen sich oft auf eine Diskrepanz zwischen Kommunikation und Realität zurückführen. Zielgruppenanalysen helfen, solche Brüche zu vermeiden und stimmige Erlebnisse zu schaffen.
Beispiele für relevante Peer Groups
1. Hotel für Familien mit Kindern
Gerade an beliebten Urlaubsorten sind Familienhotels eine gute Wahl. Hotels für Familien mit Kindern sind so ausgestattet, dass Erwachsene wie Kinder sich wohlfühlen und hier auch ihre Zeit miteinander verbringen möchten, wenn es draußen regnet und sich andere Aktivitäten verbieten. Die Zimmer sind jugendlich und bunt gehalten, natürlich gibt es Beistellbetten, die es mit jedem Alter aufnehmen können. Damit werden die Zimmer bei jeder Belegung praktisch individualisiert auf die Zusammensetzung der hier untergekommenen Familie. Das Menü des Hotelrestaurants stellt sich auf Kindergeschmäcker ein, Sie brauchen mehr Hochstühle als gewöhnlich, das Geschirr und das Besteck sind kindergerecht gestaltet und am besten unzerbrechlich. Als Hotelier sind Sie ein Familienmensch und bringen viel Verständnis auf, wenn es Geschrei und Lärm gibt, wie es eben abläuft, wenn viele Kinder im Haus sind.
2. Business-Hotel für Geschäftsreisende
Ein Hotel, das sich auf Geschäftsreisende als Zielgruppe spezialisiert, wird eher nüchtern gestaltet sein, aber unbedingt eine Bar im Hause betreiben für die einsamen Abende des Geschäftsreisenden, der sich zerstreuen will. Die Lage in einer Großstadt mit vielen Unternehmen, am besten mit wiederkehrenden Messen, Kongressen und mit Tagungszentren gesegnet, ist hierfür von Vorteil. Im Trend liegen jedoch auch Businesshotels im Grünen, wie z.B. dieses Tagungshotel im Sauerland. Hier können Firmen erfolgreiche Seminare mitten im Grünen abhalten. Nach den Meetings geht es dann hinaus in die Natur, z.B. zum Mountainbiken oder Skifahren.
Noch besser, wenn Sie Säle anbieten können, wo gleich im Hause getagt werden kann. Für diese Hotelausrichtung ist es gut, wenn Sie selbst ein nüchterner Mensch sind, der Seriosität und Förmlichkeit liebt, was Ihre Gäste an Ihnen als Verlässlichkeit schätzen werden.
3. Gay-Hotel für Schwule oder Lesben
Ein Konzept, das eigentlich nur in einer Metropole funktionieren kann, die groß genug ist für eine Gay-Szene, ist die Ausrichtung des Hotels auf die LGBTQ Community. Eine engere Spezialisierung wie etwa nur auf Lesben oder nur Transgender ist vielleicht zu riskant, was die Tragfähigkeit des Konzeptes angeht, aber nachdem Sie sich einen Namen für alle zusammen gemacht haben, sollte sich solch ein Spezialhotel an einem mondänen Ort selbst tragen können. Es muss nicht erwähnt werden, dass Sie sich als Hotelbesitzer selbst sehr tolerant, aufgeschlossen und sich vielleicht der einen oder anderen Gruppe angehörig fühlen sollten.
4. Luxushotel eröffnen
Sie selbst lieben Luxus und umgeben sich mit teuren, hochwertigen Dingen? Dann sollten Sie sich als Hotelier wohlfühlen, der sich auf betuchte Gäste eingestellt hat und diesen ein Haus bieten kann, das äußerst üppig ausgestattet ist. Natürlich schließt das ein sehr gutes Restaurant mit gehobener Küche und einem prämierten Küchenchef ein. Denn die Ansprüche werden hoch sein. Allerdings auch an die Lage des Hotels.
5. Preiswertes Budget Hotel
Eher unkomplizierte Gäste dürfen Sie erwarten, wenn Sie sich auf das Low-Budget-Reisen eingestellt haben und Ihr Haus als Budget-Hotel betreiben. Die Zielgruppe gibt nicht viel aus, aber sie wird auch wenig Ansprüche stellen. Sie müssen nicht viel in Ausstattung investieren und für die Küche, falls Sie überhaupt eine betreiben, reicht wohl ein Selbstbedienungs-Büfett. Sind Sie selbst sehr sparsam, können Sie sich am besten in diese Klientel einfühlen.
6. Partyhotel
Hier darf es gern laut und wild zugehen. Für ein Partyhotel ist es besonders wichtig, sich einen Namen in der Partyszene zu machen. Sie brauchen eine Lage, die akustische Spitzen und betrunkene Gäste gut toleriert. Sie werden Ihres Lebens nicht froh, wenn Sie empfindliche Nachbarn haben und ein Partyhotel betreiben wollen. Gut, wenn Sie einen als Diskothek ausgebauten großen Keller haben, wo sich die Partywütigen austoben können. Ihre Ausstattung sollte hart im Nehmen sein, Sie selbst kein Partymuffel sein, der über zerschlagenen Stühlen verzweifelt.
Zielgruppenanalyse regelmäßig überprüfen und anpassen
Warum einmalige Analysen nicht reichen
Einmal erstellte Gästeprofile sind nur eine Momentaufnahme. Das Reiseverhalten ändert sich – durch gesellschaftliche Trends, wirtschaftliche Entwicklungen, technologische Neuerungen oder äußere Einflüsse wie Pandemien oder politische Krisen. Wer seine Gästestruktur nur einmal definiert und dann über Jahre unverändert beibehält, läuft Gefahr, an den Bedürfnissen des Marktes vorbei zu arbeiten.
Gerade im Hotelmarketing ist es entscheidend, das Gästeverhalten regelmäßig zu hinterfragen. Eine Zielgruppenerhebung von vor drei Jahren kann heute längst überholt sein: Vielleicht hat sich der Altersdurchschnitt verschoben, neue Herkunftsmärkte sind hinzugekommen oder bestehende Stammgäste haben andere Erwartungen entwickelt. Nur durch eine kontinuierliche Überprüfung bleibt die Zielgruppenansprache relevant.
Wichtige Tools und Kennzahlen zur Erfolgsmessung
Um das eigene Gästesegment besser zu verstehen und Veränderungen frühzeitig zu erkennen, lohnt sich der Einsatz moderner Analysetools. Google Analytics, Buchungsplattformen, CRM-Systeme oder Umfragetools liefern wertvolle Daten über die Zusammensetzung und das Verhalten der Besuchergruppen.
Aber auch klassische Kennzahlen sagen viel darüber aus, ob die Kommunikation noch auf die richtige Nutzergruppe ausgerichtet ist:
- So zeigt die Conversion Rate, wie viele Website-Besucher tatsächlich buchen – und lässt Rückschlüsse auf die Passgenauigkeit des Angebots zu.
- Ein niedriger ROAS (Return on Ad Spend) kann darauf hinweisen, dass Werbemaßnahmen an der falschen Zielgruppe vorbei platziert wurden.
- Ebenso wichtig: die Gästezufriedenheit, messbar über Bewertungen, Feedbackbögen oder Weiterempfehlungsraten.
Nur wer sein Kundenprofil immer wieder mit der Realität abgleicht, kann Marketingbudgets gezielt einsetzen, die Auslastung stabilisieren und langfristig wettbewerbsfähig bleiben. Eine gute Nutzeranalyse ist daher kein Projekt mit Enddatum, sondern ein kontinuierlicher Prozess – vergleichbar mit dem Qualitätsmanagement in anderen Hotelbereichen.
Vorteile über die Ausrichtung auf eine Zielgruppe für Hotels
Wenn Sie die perfekte Zielgruppe für Ihr Hotel gefunden haben, die Ihrem eigenen Naturell nahe kommt, werden Sie sich am besten in deren Befindlichkeiten hineinversetzen können. Damit ist es Ihnen leichter, ihr genau den Service zu bieten, den sie erwartet. Solche Gäste kommen eher wieder. Und Ihnen macht die Arbeit als Hotelier Spaß, weil Sie sich nicht verbiegen müssen. Freilich ist nicht jedes Konzept realisierbar, wenn Sie bereits ein Haus führen. Ein Golfressorthotel wird im Stadtzentrum seine Daseinsprobleme haben. Betreiben Sie Recherche, wo und wie sich eine ausgewählte Wunsch-Zielgruppe einfindet und vergnügt.
Durch zielgerichtete SEO für Hotels sorgen Sie dafür, dass Ihre Unterkunft bei Google von der richtigen Zielgruppe gefunden wird.