Das digitale Zeitalter hat die Patientenakquise verändert. Während früher Mundpropaganda zufriedener Patientinnen und Patienten sowie eine zentral gelegene Arztpraxis das beste Marketing für waren, spielen heute Sichtbarkeit und virtuelle Auffindbarkeit eine essenzielle Rolle.
Die Suche nach einer Arztpraxis beginnt für die meisten Menschen am heimischen Computer. Dies verdeutlicht, wie wichtig die Präsenz im Internet ist. Online Marketing ist unerlässlich für Arztpraxen, die ihren Patientenstamm erweitern und die ihre Zielgruppe für sich gewinnen möchten.
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Patientenakquise Definition
Die Definition von Patientenakquise beschreibt alle strategischen und operativen Maßnahmen, mit denen eine Arztpraxis neue Patienten gewinnt. Das Ziel besteht darin, die Reichweite der Praxis zu erhöhen, potenzielle Patienten auf das Leistungsangebot aufmerksam zu machen und sie als zufriedene Stammpatienten zu gewinnen.
Die Patientenakquise umfasst sowohl klassische Maßnahmen wie Empfehlungsmarketing, Flyer und Anzeigen als auch digitale Strategien wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Google Ads, Social Media und eine professionelle Praxiswebsite. Entscheidend ist, dass die Praxis dort präsent ist, wo Patienten nach medizinischen Leistungen suchen – heutzutage überwiegend im Internet.
Effektive Patientenakquise bedeutet also nicht nur, neue Patienten zu gewinnen, sondern auch, Vertrauen aufzubauen und die Sichtbarkeit der Praxis nachhaltig zu stärken.
Herausforderungen in der Patientenakquise
Die Gewinnung neuer Patienten ist für Arztpraxen mit verschiedenen Hürden verbunden. Dabei spielen drei Faktoren eine besonders wichtige Rolle:
- Zunehmender Wettbewerb: In vielen Städten ist das Angebot an medizinischen Leistungen groß. Dadurch haben Patienten eine breite Auswahl und vergleichen Praxen gezielt. Umso wichtiger ist es für Ärztinnen und Ärzte, sich klar zu positionieren und Alleinstellungsmerkmale herauszustellen.
- Hohe Erwartungen: Patienten haben heutzutage hohe Erwartungen an den Service und die digitale Sichtbarkeit von Arztpraxen.
- Patienten informieren sich heute überwiegend online: Eine moderne Praxis-Website, gute Google-Bewertungen und eine einfache Terminbuchung werden mittlerweile vorausgesetzt. Wer hier nicht mithält, verliert potenzielle Patienten an die Konkurrenz.
- Gesetzliche Rahmenbedingungen im Gesundheitswesen: Marketing für Arztpraxen ist rechtlich stärker eingeschränkt als in anderen Branchen. So setzen das Heilmittelwerbegesetz (HWG) und die Berufsordnungen enge Grenzen für Werbung. Deshalb ist es entscheidend, Marketingmaßnahmen rechtssicher und zugleich wirkungsvoll umzusetzen.
Patienten akquirieren im Internet
Den Anfang einer erfolgreichen Patientenakquise bildet eine eigene Website, die einen Einblick in die Arztpraxis und in die Leistungen gibt. Kurze, verständliche und emotionale Beschreibungen drücken die fachliche Kompetenz aus und sind auch bei geringer Aufmerksamkeit lesbar. Eine gute Suchmaschinenoptimierung mindert die Lesbarkeit nicht und enthält dabei alle Elemente, die für den Google-Algorithmus wichtig sind.
Eine Arzthomepage benötigt einen einladenden „Eingangsbereich“, da der potenzielle Patient in den ersten drei Sekunden beim Blick auf die Startseite entscheidet, ob er das Angebot nutzt oder anderweitig sucht. Professionell programmierte und suchmaschinenoptimierte Websites lassen sich auf allen digitalen Endgeräten schnell, fehlerfrei und ohne Einschränkungen bei kleinen Displays öffnen. Für die Erstellung und Content-Befüllung der Homepage sind viel Know-how und Kernkompetenz nötig, wodurch diese Aufgabe einer erfahrenen Agentur übergeben werden sollte.
Patientengewinnung mit Google Ads
Da rund 80 Prozent aller Patienten im Internet nach dem passenden Arzt suchen oder vor der Suche nach Krankheitssymptomen gegoogelt haben, sind Google Ads in der Patientengewinnung hilfreich. Nur wer die „richtigen Patienten“ anspricht, wird mit seiner Strategie Erfolg und eine gut besuchte Praxis haben. Google Ads sind bezahlte Anzeigen auf den Suchergebnisseiten, mit denen Sie ebenfalls neue Patientinnen und Patienten akquirieren können.
Im Rahmen der effektiven Onlinepräsenz sind die kleinen Anzeigen, die zur richtigen Zeit am richtigen Ort erscheinen, ein wichtiges Marketinginstrument zur Patientenakquise. Sie dienen der zweiten Ansprache und „erinnern“ Patienten, die sich Ihr Angebot bereits angesehen haben, die Website erneut zu besuchen und einen Termin zu vereinbaren.
Gerade in größeren Städten ist es für Arztpraxen eine Herausforderung, sich im digitalen Raum zu etablieren und vor der Konkurrenz im gleichen Fachbereich gefunden zu werden. Die Kombination aus Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Online Marketing führt ans Ziel, sodass beide Maßnahmen gleichermaßen bedeutend und erfolgsfördernd sind.
Patientennähe und Persönlichkeit im eigenen Blog
Sollte eine Arztpraxis bloggen? Fakt ist: Blogs gehören zu den beliebtesten und am häufigsten genutzten Informationsquellen im Internet. Hier steht die Persönlichkeit des Arztes im Fokus, und Patienten erhalten Antworten auf ihre wichtigsten Fragen zu den Themen Gesundheit und Therapien.
Ein Arzt-Blog kann auch dazu dienen, neue oder alternative Behandlungsmethoden vorzustellen und den Lesern eine emotionale, gleichzeitig aber auch plausible Beschreibung zu liefern. Wenn gebloggt wird, sollte man sich darüber im Klaren sein, dass die regelmäßige Veröffentlichung neuer Beiträge zu den Grundlagen gehört.
In der Patientenakquise erzielt ein Blog oftmals noch mehr Aufmerksamkeit als die Website, da für einen Großteil der Patienten das Persönliche, der menschennahe Umgang am wichtigsten ist. Die Beantwortung von Fragen zu Gesundheitsthemen hebt die Kompetenz hervor und zeigt den Lesern, dass sie in der Arztpraxis ganzheitlich betrachtet werden und nicht auf ein Symptom reduziert werden.
Patienten auf Social Media akquirieren
Soziale Netzwerke sind keinesfalls nur Plattformen für die junge Generation. Die Aktivität in Social Media ist ein Erfolgsmultiplikator, auf den eine Arztpraxis im Online Marketing nicht verzichten sollte. Durch die Möglichkeit, Fragen direkt zu beantworten und die neuesten Themen in Echtzeit zu veröffentlichen, Diskussionen anzuregen und in persönliche Gespräche zu gehen, erhöht sich das Gefühl der „Nahbarkeit“. Für potenzielle Patienten wird deutlich, dass hinter der Website, der Praxis und den geschriebenen Inhalten Menschen stehen.
Ein nicht zu unterschätzender Vorteil der Patientengewinnung per Social-Media-Marketings beruht darauf, dass es sich positiv auf die SEO auswirkt. Die Generierung wertvoller Links und die Steigerung des Traffic auf der Website sind Ergebnisse des SMM. Da die Zielgruppe in sozialen Medien bereits aktiv ist, entfällt die zeitaufwendige Zielgruppenforschung. Das Erfolgskonzept in sozialen Medien beruht auf der regelmäßigen Aktivität.
Klassische Maßnahmen
Auch wenn digitale Strategien heute dominieren, spielen klassische Methoden nach wie vor eine wichtige Rolle bei der Akquise neuer Patienten und der Stärkung des Vertrauens.
Empfehlungen durch Bestandspatienten
Die persönliche Weiterempfehlung ist nach wie vor einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine Arztpraxis. Zufriedene Patienten teilen ihre positiven Erfahrungen mit Freunden, Familie oder Kollegen. Genau dieses Vertrauen ist oft ausschlaggebend dafür, dass neue Patienten eine Praxis auswählen. Grundlage hierfür sind ein patientenorientierter Service, kurze Wartezeiten und eine freundliche Betreuung.
Lokale Werbung (Flyer, Printmedien, Veranstaltungen)
Gedruckte Medien wie Flyer, Anzeigen in regionalen Zeitungen oder das Sponsoring lokaler Veranstaltungen können die Sichtbarkeit einer Praxis im direkten Umfeld erhöhen. Besonders in kleineren Gemeinden sind solche Maßnahmen nach wie vor wirkungsvoll, da sie gezielt Menschen in der Nähe ansprechen.
Netzwerk & Kooperationen
Kooperationen mit anderen Ärzten, Apotheken, Physiotherapeuten oder Gesundheitszentren schaffen Synergien und erweitern den Patientenstamm. Auch die Teilnahme an Gesundheitsmessen oder die Abhaltung von Vorträgen trägt dazu bei, das Netzwerk auszubauen und das Vertrauen in die Kompetenz der Praxis zu stärken.
Erfolgsfaktoren für nachhaltige Patientenakquise
Eine langfristig erfolgreiche Patientenakquise basiert nicht auf einzelnen Maßnahmen, sondern auf einem ganzheitlichen Ansatz. Folgende Faktoren sind dabei entscheidend:
- Vertrauensaufbau und Transparenz: Patienten legen großen Wert auf Seriosität und Offenheit. Dazu gehören klare Informationen über Leistungen, Qualifikationen und Abläufe in der Praxis.
- Patientenfreundliche Kommunikation: Ob am Telefon, per E-Mail oder im persönlichen Gespräch – Freundlichkeit, Respekt und Verständnis sind entscheidend, um neue Patienten zu gewinnen und bestehende zu binden.
- Benutzerfreundliche Website : Die Praxis-Website ist das digitale Aushängeschild. Sie sollte übersichtlich, für mobile Geräte optimiert und leicht verständlich sein.
- Online-Terminbuchung: Spart Patienten Zeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten zu tatsächlichen Patienten werden.
- Kontinuierliche Analyse und Optimierung: Erfolgreiche Patientenakquise ist ein laufender Prozess. Es reicht nicht aus, einmalige Maßnahmen umzusetzen. Stattdessen sollten Ergebnisse regelmäßig überprüft und Strategien angepasst werden.
Patientenakquise ist der Schlüssel zum Praxiserfolg
Die Gewinnung neuer Patienten ist heutzutage untrennbar mit einer starken Online-Präsenz verbunden. Zwar haben klassische Methoden wie Empfehlungen und Kooperationen weiterhin ihren Wert, doch erst in Kombination mit digitalen Strategien wie SEO, Google Ads und Social Media entsteht ein wirksames Gesamtkonzept. Arztpraxen müssen kontinuierlich an ihrer Sichtbarkeit, ihrem Service und ihrem Vertrauensaufbau arbeiten.
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Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Patientenakquise und Patientenbindung?
Unter Patientenakquise versteht man alle Maßnahmen, mit denen eine Arztpraxis neue Patienten gewinnt. Patientenbindung umfasst dagegen Strategien, die bestehende Patienten langfristig an die Praxis binden. Beide Aspekte ergänzen sich und sind für den nachhaltigen Erfolg einer Praxis gleichermaßen wichtig.
Wie kann man den Erfolg von Patientenakquise messen?
Der Erfolg der Patientenakquise lässt sich daran messen, wie viele neue Patienten eine Praxis innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewinnt und welche Kosten pro Patient entstehen. Wichtige Kennzahlen sind beispielsweise die Anzahl der Online-Terminbuchungen, die Entwicklung der Website-Besuche über Suchmaschinen, die Klickrate von Google-Ads-Anzeigen oder die Anzahl positiver Bewertungen auf Arztportalen. Auch der Anteil der Patienten, die aufgrund einer Empfehlung oder einer Online-Suche in die Praxis kommen, liefert wertvolle Hinweise.
Was kostet professionelle Unterstützung bei der Patientenakquise?
Die Kosten für professionelle Unterstützung bei der Patientenakquise variieren je nach Umfang. Als Faustregel gilt, vier bis sieben Prozent des Jahresumsatzes in Marketing zu investieren. Bei einem Ertrag von rund 350.000 Euro entspricht dies einem jährlichen Budget von 14.000 bis 25.000 Euro.
Einzelne Maßnahmen wie Beratung oder Grafikdesign liegen in der Regel zwischen 90 und 150 Euro pro Stunde. Für ein professionelles Logo sollte man 500 bis 2.000 Euro einplanen. Komplettpakete inklusive Website, Corporate Design, Texten und Betreuung beginnen häufig bei 20.000 Euro und können je nach Umfang deutlich teurer werden.
SEO und Google Ads lassen sich gut mit monatlichen Budgets steuern. Für die Betreuung durch eine Online-Marketing-Agentur sollten mindestens 500 Euro pro Monat eingeplant werden. Dazu kommt bei Google Ads das Anzeigenguthaben, das direkt an Google gezahlt wird. Empfehlenswert ist ein Budget ab 300 Euro pro Monat. Somit ergibt sich ein Marketingbudget ab 800 Euro pro Monat, mit dem sich messbare Erfolge in der Patientengewinnung erzielen lassen.